各有关单位：
    工业品企业因为企业发展阶段不同、所处行业不同、营销模式不同、管理风格不同，所以会遇到各种不同的营销问题。但创新营销与销售团队管理问题是相通的。现代企业销售，不是单枪匹马的决斗，而是整个团体智慧和互相协作的战役。所以营销的创新和销售团队管理就变得至关重要。
为了使销售过程、服务过程更加明确化、标准化、系统化，使团队合作进一步加强、销售团队的营销能力得到进一步的提升。我们聘请了资深营销管理培训师---王浩老师来常作《营销战略与销售团队管理》的培训讲座。请单位派人参加。现将有关事项通知如下：

一、组织实施
本期培训班由常熟市经济和信息化委员会（中小企业局）主办，市企业文化促进会和市弘成教育培训中心承办。
 
二、参课对象
    销售总经理、副总经理，营销总监、区域经理，经销商、销售经理及骨干销售人员
 
三、培训时间和地点
   （一） 培训时间：2014年2月12日一天，
上午8：30---11：30     下午1：00----4：30
 （二） 培训地点：常熟市弘成教育培训中心（元和路98号市委党校内）。
 
四、收费标准
  400元/人（含培训费、资料费、午餐费等。实际成本为800元/人，参训单位负担50%；经信委承担50%）
 
五、其他事项
 （一）为保证培训效果，本次培训仅设70席，请参加培训人员将报名回执于2月8日前传真或发邮件至常熟市弘成教育培训中心。并将培训费汇入指定的账号（见报名回执），发票听课时领取。
 （二）讲师介绍
    王老师是精益营销训练创始人。21年企业实战经验，人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师；清华、北大、复旦大学客座教授；用友、华为、苏宁电器商学院特聘讲师；聚成特聘讲师、时代光华签约讲师、北大纵横特聘讲师。 具有丰富的企业营销实战理论基础与实践经验，培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。
（三）联系人：姚老师
 电话（传真）：0512-52706006      移动电话：13913653332  
     QQ号：51010489                  邮箱：51010489@qq.com
 
 
                                常熟市经济和信息化委员会
 
                                       2014年1月15日
 
 
 
附件1课程大纲
 
营销战略和销售团队管理
王浩老师
第一讲  市场战略的选择
视频分享：从砥平里战役看彭德怀、李奇微的战略较量……
战略思维的构建
    1.什么是战略思维       2. 战略思维的六大特征    3.如何构建战略思维
案例：陈玉书的凤凰水业为什么会失败……
市场战略的基本概念:
1.什么是市场战略     2.市场战略的系统结构      3.战略与目标的区别
工具：惠特曼的客户数据分类统计法……
市场战略决策流程:
1.提炼企业竞争力  2.客户数据分析  3.外部市场环境分析   4.目标市场、品牌定位
    5.营销战略评估     6.战略决策
案例分享：茅台酒业的战略困境……
    市场战略的选择原则:   1.战略选择的五大误区         2.市场战略成功之道
讨论：健茂公司战略定位存在哪些问题……
第二讲  年度营销计划的部署
销售目标设计
    1.目标设计的流程   2.目标设计的框架思路     3.目标设计策略
分组讨论：乔总这样制定销售目标有哪些不足……
年度营销文件结构
    1.年度营销总结   2,年度营销战略规划   3. 部门级年度营销计划  4. 员工级年度营销计划
工具：各部门年度营销总结、计划文件模板……
年度营销计划的工作流程
    1.启动：基层和部门总结，决策层摸底   2.分析：跨部门会议，讨论各部门总结报告
    3.决策：确定公司层战略目标、营销目标   4. 计划：制定部门计划    5. 分解：市场部、销售部基层制定计划
案例：我遇到了审批权代理问题……
年度营销计划文件要求
   1. 计划文件的基本规范   2.资料引用要求   3.图表设计的技巧   4.计划编写的四个原则
案例：某高科技公司，销售、市场和开发计划脱节……
部署年度营销计划工作的几个要点
    1.控制时间节奏   2.协调和通知    3.必要的工作纪律     4. 年度营销计划的审批
案例：春节放假，几个人请假先走，结果导致全公司计划延后……
第三讲  销售领导力
什么是销售领导力
1.职业发展与领导力    2.呈现领导力的人格特质       3.领导力行为
案例：2005年，团队没有完成任务，沈总毅然决定……
用人策略
1.各岗位的选用标准     2.用人前的考察       3.对新任经理的支持
案例：百事可乐公司对销售经理的培养计划……
销售组织的授权
    1.对销售经理的授权     2.对销售人员的授权      3.授权的4个常识
分组讨论：任经理上任三个月，最大的困惑是无法进入角色……为什么？
领导者威慑力
        1.什么是领导者威慑力        2.如何用好威慑力
第四讲  销售团队建设
团队建设的6大任务
销售团队的人力资源建设
1.人力资源规划流程    2.招聘策略     3.新人面试技巧     4.如何让新人快速形成战斗力         5.人员结构的优化
演练：询问面试者的真实情况、个性倾向、职业特征……
团队沟通建设
    1.销售团队的典型沟通情景     2.团队内部沟通规则      3.外部沟通要求
演练：组织一次高效率的会议，如何引领话题？如何形成有价值的决议？
销售团队精神建设
    1.狼性销售团队的精神     2.团队气氛的营造     3.新生代销售的心理辅导
案例：谢经理如何做下属的思想工作……
销售团队的职业化建设
    1.员工的职业阶梯2.职业规划辅导3.职业化技能的培训教材4.系统的培训5. 对重点员工的培养
案例：BT公司的销售职业化探索……
第五讲  驱动力激励
小组讨论：年度先进能起多大的激励作用？
传统激励制度的困境
激励的心理机制
    1.激励兴奋点  2.激励强度  3.激励效用周期  4. 激励阶梯效应  5.激励环境感受性
案例：自从改变奖金发放形式后，小何的积极性成倍提高……
驱动力激励
1.什么是驱动力激励  2.驱动力激励策略   3.驱动力与领导力、执行力的比较
案例：上海JK公司的团队对抗，一再创造业绩高峰……
销售团队的激励制度创新
1.目标创新  2.周期创新  3.手段创新  4.因素创新  5.环境创新  6.自主创新
案例：罗马世家的贡献值激励……
第六讲  销售团队执行力
案例：ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……
什么是销售执行力
1.实现销售执行力的要素   2.销售执行力事件    3.执行力标准
案例：博中公司在项目销售管理中出现的问题……
提升销售执行力的上层建筑
1.团队领导的责任    2.制度完善    3.营造团队执行力气氛
分组讨论：如何解决销售中的效率问题……
销售过程管控
1.销售过程的隐性损耗    2.过程管控的价值    3.销售过程管控的5个维度
案例：某测控公司，业务员马甲和代理商串通……