在"掌握了渠道，就掌握了未来"的现代营销时代，渠道关系该怎么管控？

小经销商你看不上他，大经销商他看不上你，手握优质的产品如何拿下优质的经销商？

如何让各区域经销商紧跟厂家的发展，通力合作，快速反应并有效执行？

销售渠道是连接企业和市场、产品和顾客的桥梁，生产出来的产品只有通过这个桥梁，才可以走进市场和顾客见面，才可以进入消费领域。所以，对于销售部门来说，开发销售渠道至关重要。

企业营销作得好，离不开渠道，更离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。企业负责打造良好的品牌载体，给予经销商合理的销售政策。而经销商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等，共同运作市场。
但企业和经销商毕竟都是独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化。企业希望经销商多打款进货，加强渠道建设、少向企业要费用；而经销商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。两者之间不可避免的会产生种种摩擦。那么，企业该如何与优秀的经销商建立长期稳定的关系，提高合作的忠诚度和积极性呢？

4月25日，格局商学企业大学邀请渠道与经销商管理资深实战专家陆和平老师带来《渠道开发与经销商管理》课程，教大家掌握经销商开发与管理实战、实效、实用、实操的工具与方法。

特邀讲师

渠道与经销商管理资深实战专家

国内数十家上市企业的战略顾问

上海交大、武大和浙大EMBA总裁班客座教授

总经理、营销总监、省级经理、区域经理、客户经理、等销售管理人员
课程收益

明确经销商的选择标准，寻找优秀经销商

掌握经销商精准开发的策略、技巧和工具

学习与经销商的沟通方法，进行有效管理

报名方式

电话报名

52706006 13862318680

13962303319（微信同号）

现场报名

常熟市长江路777号佳和云筑18幢

课程大纲

第一讲：经销商的选择

• 选择经销商的四个基本思路：理念、实力、谨慎、合适

• 选择经销商的九大标准：价值观、财务、能力、业绩、资质……

• 工具：经销商筛选细化表单

• 案例研究：华为的渠道结构和渠道成员定位

• 练习：如何编写经销商选择标准和细化指标

• 案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？

第二讲：经销商选择之调研与说服技巧

• 寻找经销商的十种方法

• 考察经销商的六个方法：

• 书面法：代理商申请表设计（华为网络产品代理商申请表）

• 交谈法：必须获得的经销商8个关键数据

• 观察法：必须观察的经销商6个关键区域

• 同行询问法：必须见到的3个关键同行

• 第三方机构：如何使用专业的调查机构

• 最终用户：必须见到3类最终用户

• 经销商开发的常见3个问题：

• 经销商选择的沟通技巧和话术

• 经销商非独家不做怎么办？

• 经销商一口拒绝你怎么办？

• 经销商不拒绝但也没有进一步行动怎么办？

第三讲：经销商的谈判

• 经销商需求冰山图

• 经销商和终端用户的需求差异分析

• 不同类型经销商的需求差异分析

• 如何呈现你的价值主张

• 案例研究：某跨国工业品公司经销商沟通手册

• 练习：如何编写经销商沟通手册？

• 用好经销商运营的三个重要指标：毛利率、资金周转、回报率

• 分析不同类型经销商的盈利模式？

• 你是领导品牌或小众品牌？你如何强调你的优势？

• 与经销商成功谈判注意要点

• 经销商谈判沟通的话术

第四讲：经销商的日常拜访

• 拜访经销商目的

• 日常拜访的原则：定期拜访、过程管理、重点关注

• 拜访经销商八大任务：理念灌输、激励、指导、培训、下线拜访……

• 拜访经销商一般流程：拜访准备、库存检查、客户沟通、产品培训……

• 日常拜访频率和重点关注的对象

• 工具：经销商拜访工作清单

• 案例讨论：经销商老板为什么躲着厂家销售人员