各有关单位：

一般说来，工业品包括制造业、通信业、建筑业、运输业、金融业、服务业、能源、生物、媒体、高科技、批发零售贸易及其他。因此工业品的销售不同于日常消费品的销售，也比日常消费品的销售需要更多的技巧。

为提升企业营销人员业务能力，我们特聘工业品营销专家，原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师；原世界500强日本重机（JUKI）大区销售总监；工业品营销专家---诸强华老师来常作《工业品营销策略与项目管理》的讲座。现将有关事项通知如下：

一、参课对象

  工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。

二、培训时间和地点

 （一） 培训时间：2014年12月27日（周六）一天，

上午8：30---11：30     下午1：00----4：00

（二）  培训地点：风和路18号中共常熟市委党校教学楼。

三、收费标准：400元/人

四、其他事项

 （一）请参加培训人员将报名回执于12月20日前传真或发邮件至常熟市弘成教育培训中心。并将培训费汇入指定的账号，发票听课时领取。

（二）汇款户名：常熟市弘成教育培训中心   开户行：工行常熟市分行       账  号：1102024809001247989

（三）联系方式

电话（传真）：0512-52706006    移动电话：13913653332  邮箱：2063002800@qq.com

                                              常熟市弘成教育培训中心

                                                  2014年12月3日

附件1

课程大纲

第一单元   重塑工业品关系营销的新思维（上）

1. 工业品营销的五大特征

◇小组讨论：工业品分销与消费品分销的差异及其特点。

2. 工业品营销的“四度理论”

① 第一影响力：关系营销     ② 第二影响力：价值营销

◇案例分享：展示价值、关注价值、塑造价值

③ 第三影响力：服务营销      ④ 第四影响力：技术营销

第二单元   重塑工业品关系营销的新思维（下）

1. 关系营销的三大新内涵     2．建立信任的六个步骤   3．工业品营销的七大趋势

第三单元   如何做好工业品营销策划（上）

1．工业大客户销售的五大误区     ◇案例分享：英特尔的品牌价值

2．工业品营销策划

① 以用户需求为中心的调研

＊ 宏观环境的调查    ＊ 竞争状况调查      ＊ 客户调查    ＊ 产品交易场所的调查

② 核心竞争优势的再造

＊ 挖掘优势：影响工业品采购的八项因素       ◇案例分享：老张的过人之处

＊ 建立顾问式销售团队      ◇小组讨论：工业品营销人员需要哪些行为特征？

第四单元   如何做好工业品营销策划（下）

1. 避开价格战的突破

① 价格战的危害     ② 如何突破价格战7要点

2. 建立优质的目标客户

① 客户是需要选择的

＊企业如何选择客户     ＊客户分类管理

◇工具表格：三种类型大客户的特征与分析

3. 工业品市场推广的四大策略

① 人员推销4种策略     ◇案例分享：卡特彼勒的快速响应服务

② 销售促进7种方式      ◇案例分享：日本重机（JUKI）客户样板工厂

③ 公关关系7种渠道      ④ 广告传播最佳三途径

◇小组讨论：品牌形象对工业品销售促进的作用有哪些？

4. 执行方案与成本控制

第五单元   工业品销售：找对人——分析客户采购流程

1. 客户内部的采购流程分析

① 大客户内部采购7个流程       ② 销售人员对应的工作流程与目的

◇小组讨论：工业品购买行为的特点？

2. 分析客户组织架构       ◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？

3. 明确各个部门的职能

① 客户内部五个职能角色的关系分析     ② 销售人员需注意的几点

4. 找到关键决策人

① 客户决策链五者的需求分析      ② 客户决策链五者有效应对之策

◇小组讨论：张大嘴如何搞定120万的订单？

第六单元   工业品销售：说对话——发展客户关系

1. 客户关系发展的四种类型      2. 客户关系发展的五步骤   

◇案例分享：用服务强化关系

第七单元   工业品销售：做对事——客户需求调查

1. SPIN销售工具的起源   2. SPIN四类问题的顺序如何使用    3. SPIN销售工具如何设计问题      4. SPIN销售工具的具体运用

◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇角色演练：结合公司产品进行SPIN销售情景演练

第八单元   项目型销售的流程管理

1. 客户采购有固定的流程     2. 厂家销售流程六个阶段   

3. 项目型销售关键节点管理

① 开发阶段的工作内容和关键节点   ② 销售进入阶段的工作内容和关键节点

③ 提案阶段的工作内容和关键节点    ④ 招投标阶段的工作内容和关键节点

⑤ 商务谈判阶段的工作内容和关键节点   ⑥ 实施阶段的工作内容和关键节点

第九单元   如何提升工业品的营销服务

1. 建立服务的五大体系

2. 个性化服务的两大关键

3. 建立忠诚度的四大指标

4. 建立战略联盟是发展必经之路

附件2

《工业品营销策略与项目管理》培训报名回执

汇款请至： 户  名：常熟市弘成教育培训中心

           开户行：工行常熟市分行

           账  号：1102024809001247989