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常熟市弘成教育培训中心
地址:常熟市长江路777号佳和云筑小区大门东沿街18幢一楼弘成教育
联系电话:0512-52706006 、51929800 
传真:0512-52706006 
联系人:
心理咨询师:张老师18651183215
公务员、事业单位:蒋老师17751175078
职业技能培训:季老师13773227807
学校负责人:姚老师18013653332
邮编:215500
网址:http://www.cshcedu.com
公交线路:乘坐公交110路至佳和云筑站下,或乘坐公交120路、5路、7路、8路、9路至甬江路口站下
培训资讯
 
关于举办《工业品营销策略与项目管理》公开课的通知
发布时间:2014/12/11   浏览:3103

各有关单位:

一般说来,工业品包括制造业、通信业、建筑业、运输业、金融业、服务业、能源、生物、媒体、高科技、批发零售贸易及其他。因此工业品的销售不同于日常消费品的销售,也比日常消费品的销售需要更多的技巧。

为提升企业营销人员业务能力,我们特聘工业品营销专家,原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师;原世界500强日本重机(JUKI)大区销售总监;工业品营销专家---诸强华老师来常作《工业品营销策略与项目管理》的讲座。现将有关事项通知如下:

一、参课对象

  工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。

二、培训时间和地点

 (一) 培训时间:2014年12月27日(周六)一天,

上午8:30---11:30     下午1:00----4:00

(二)  培训地点:风和路18号中共常熟市委党校教学楼

三、收费标准:400元/人

四、其他事项

 (一)请参加培训人员将报名回执于12月20日前传真或发邮件至常熟市弘成教育培训中心。并将培训费汇入指定的账号,发票听课时领取。

(二)汇款户名:常熟市弘成教育培训中心   开户行:工行常熟市分行       账  号:1102024809001247989

(三)联系方式

电话(传真):0512-52706006    移动电话:13913653332  邮箱:2063002800@qq.com

                                              常熟市弘成教育培训中心

                                                  2014年12月3日

附件1

课程大纲

第一单元   重塑工业品关系营销的新思维(上)

1. 工业品营销的五大特征

小组讨论:工业品分销与消费品分销的差异及其特点。

2. 工业品营销的“四度理论”

① 第一影响力:关系营销     ② 第二影响力:价值营销

案例分享:展示价值、关注价值、塑造价值

③ 第三影响力:服务营销      ④ 第四影响力:技术营销

第二单元   重塑工业品关系营销的新思维(下)

1. 关系营销的三大新内涵     2.建立信任的六个步骤   3.工业品营销的七大趋势

第三单元   如何做好工业品营销策划(上)

1.工业大客户销售的五大误区     案例分享:英特尔的品牌价值

2.工业品营销策划

① 以用户需求为中心的调研

* 宏观环境的调查    * 竞争状况调查      * 客户调查    * 产品交易场所的调查

② 核心竞争优势的再造

* 挖掘优势:影响工业品采购的八项因素       案例分享:老张的过人之处

* 建立顾问式销售团队      ◇小组讨论:工业品营销人员需要哪些行为特征?

第四单元   如何做好工业品营销策划(

1. 避开价格战的突破

① 价格战的危害     ② 如何突破价格战7要点

2. 建立优质的目标客户

 客户是需要选择的

*企业如何选择客户     *客户分类管理

工具表格:三种类型大客户的特征与分析

3. 工业品市场推广的四大策略

① 人员推销4种策略     案例分享:卡特彼勒的快速响应服务

② 销售促进7种方式      案例分享:日本重机(JUKI)客户样板工厂

③ 公关关系7种渠道      ④ 广告传播最佳三途径

小组讨论:品牌形象对工业品销售促进的作用有哪些?

4. 执行方案与成本控制

第五单元   工业品销售:找对人——分析客户采购流程

1. 客户内部的采购流程分析

① 大客户内部采购7个流程       ② 销售人员对应的工作流程与目的

小组讨论:工业品购买行为的特点?

2. 分析客户组织架构       案例分享:Dell键盘销售员失败在哪里?

3. 明确各个部门的职能

① 客户内部五个职能角色的关系分析     ② 销售人员需注意的几点

4. 找到关键决策人

① 客户决策链五者的需求分析      ② 客户决策链五者有效应对之策

小组讨论:张大嘴如何搞定120万的订单?

第六单元   工业品销售:说对话——发展客户关系

1. 客户关系发展的四种类型      2. 客户关系发展的五步骤   

案例分享:用服务强化关系

第七单元   工业品销售:做对事——客户需求调查

1. SPIN销售工具的起源   2. SPIN四类问题的顺序如何使用    3. SPIN销售工具如何设计问题      4. SPIN销售工具的具体运用

工具表格:结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

角色演练:结合公司产品进行SPIN销售情景演练

第八单元   项目型销售的流程管理

1. 客户采购有固定的流程     2. 厂家销售流程六个阶段   

3. 项目型销售关键节点管理

① 开发阶段的工作内容和关键节点   ② 销售进入阶段的工作内容和关键节点

③ 提案阶段的工作内容和关键节点    ④ 招投标阶段的工作内容和关键节点

⑤ 商务谈判阶段的工作内容和关键节点   ⑥ 实施阶段的工作内容和关键节点

第九单元   如何提升工业品的营销服务

1. 建立服务的五大体系

2. 个性化服务的两大关键

3. 建立忠诚度的四大指标

4. 建立战略联盟是发展必经之路

附件2

工业品营销策略与项目管理》培训报名回执

单位名称

单位地址

联 系 人

职    务

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参加

培训

人员

情况

简介

姓 名

职 务

电  话

手  机

需要老师

现场解答

的 问 题

(限每人一问)

汇款请至: 户  名:常熟市弘成教育培训中心

           开户行:工行常熟市分行

           账  号:1102024809001247989

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